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疫情來臨 經銷商需要車企“解壓” 銷售模式也需要“化蝶”

suiauto 原作者: 九頭鳥 2020-2-7 13:56 9810+ 汽車新聞

  “黑天鵝”無法預料,合作共度難關是理所應當。但車企和經銷商在危機下也需要有銷售模式“化蝶”的思路。

  一場新型冠狀病毒肺炎疫情,讓所有人的工作和生活都受到巨大影響。這個始料不及的“黑天鵝”事件,也讓中國汽車行業在經歷了2019年的大轉折后,再次于2020年的新春遭到打擊。

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  疫情之下,對于汽車行業的影響到底有多少,目前還在探討中。但是,有相關機構和業內人士測算,考慮到春節傳統淡季的情況,加上疫情影響2月份國內汽車銷量環比預計下滑至少3成,主機廠和經銷商都將面臨嚴峻挑戰。

  相應的,對于汽車行業整個生態鏈來說,經銷商層面受到的影響是相當大的。對于“太南了”的經銷商,車企在這個時候如何應對,給予經銷商什么樣的品牌政策、客戶服務計劃等,成為關系到未來發展的重要基礎。但車企和經銷商在危機下也需要有銷售模式“化蝶”的思路。

  安撫經銷商 降低指標

  在這個時候,因為大部分企業的開工時間都延后到了10日,所以經銷商原本3號左右開張甚至節日期間原本從初四初五就開張的計劃,基本都泡湯了。記者還了解到,為了規避第二個14天周期,上海地區有的公司(其他行業)開張時間甚至延后到了24日。

  此外,就算是10日正常開張,多地封城以及用戶在家自動隔離,4S店的流量不會很快回到正常,所以整個2月和3月應該都會受到很大影響。對于2月份的考核指標,包括是否調整全年的指標,就是主機廠們必須深度思考的問題。

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  目前已經有多家車企拿出了方案,記者的一位奧迪經銷商朋友之前就表示,一汽奧迪正在考慮調整2月份的考核指標,不過原則是決不讓經銷商虧損。據最近的信息,奧迪取消了2月的指標考核。而且,就在昨日,奧迪給經銷商發了一封信,表明了支撐奧迪經銷商的態度。這也讓經銷商吃了定心丸。

  另一家合資企業沃爾沃,也成為第一個宣布免除疫情期間經銷商銷量考核任務的車企。此外,為減輕經銷商財務壓力,沃爾沃還直接為經銷商工作人員提供總額超千萬元的人員補貼。這些務實的措施,對經銷商來說無疑是雪中送炭的。此外,沃爾沃汽車還提供了一些輔助政策,包括加緊與銀行進行磋商,降低小部分經銷商的到期還款風險等。

  而一汽奔騰亦提供了對經銷商“一減負二支持三保障六項政策”和用戶“兩凈兩時摯心關懷四項服務”的舉措,銷售指標方面,一汽奔騰做了大幅降低,“以保證經銷商運營狀態為原則,全面取消激勵政策前提條件及目標考核,所有政策激勵均按最高檔給與,為經銷商減負,保障經銷商利益的最大化!

  此外,廣汽傳祺也取消了經銷商的提車任務,只要提車就立刻享受提車獎勵。并且針對經銷商的庫存融資提供30天免息期,針對還款到期需贖證的車輛協助與金融機構的專項處理,力求保障經銷商資金的周轉。

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  比亞迪則很快發布了《比亞迪汽車品牌致全體經銷商伙伴的一封信》,對全國經銷商WES一季度1~2月份免考核,取消服務質量考核或復檢延期等。并且,2月份經銷商可根據銷量情況自主規劃提車節奏。

  還有,捷途營銷中心總經理李學用對記者表示,捷途調減了經銷商2月份50%的指標,并且對經銷商的資金還款后延一個季度,以此緩解經銷商的壓力。他認為疫情的影響至少會持續一個季度,也就是2~4月的三個月。因為捷途的經銷商提車目標是按月制定的,所以此次是先從二月份調減,然后根據市場的趨勢和情況對三月份做適當調整。

  而對于受影響最大的湖北地區車企來說,東風日產1月28日發布了《2020年新春開工指引》。記者采訪的一位湖北東風日產經銷商表示,目前整體的銷售指標調整政策還沒有出臺,因為開店延期到14日并且要等政府通知,所以東風日產估計也會在解除封城后才能出臺確定的政策了。不過,這位經銷商也強調,相比任務指標,節后的售后營收方面才是挑戰。

  銷售模式的“化蝶”

  疫情來臨之際,客戶來店成為前所未有的難題,之前讓車企萬分頭疼的線上銷售模式,這次卻有可能“無心插柳柳成蔭”。記者了解到的多家車企,都有這方面的打算,這也是“!敝袔淼摹皺C”之一了。

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  比如,一汽奔騰品牌方面就表示,一汽奔騰會借機強化線上服務,爭取讓消費者體驗到更方便、更高效的購車服務。此外,開設了24小時在線客服解答問題,并開通天貓、蘇寧、之家易車等線上旗艦店,幫助大部分經銷商開通了VR展廳和VR看車服務等等,全方位幫助用戶看車和咨詢。

  而廣汽本田則推出四大對策,包括:線上看車,線上下訂立享專屬禮;嚴格管理店內環境,每日清潔打掃,所有服務區域按高標準執行消毒流程,此外,為客戶提供必要的防疫用品;建立全天候專屬用車咨詢群,提供線上服務,部分城市特約店提供上門取送服務;提供24小時救援服務,保障零配件供應等。

  沃爾沃也表示,將加強近期的線上營銷投入和支持等。東風悅達起亞的經銷商則通過線上購車滿足用戶足不出戶即可無憂選購的要求。東風日產認為,疫情使得客戶私人用車需求相應被激發,但如何讓客戶“放心地購買安心車”是當下最主要的課題。

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  而捷途營銷中心總經理李學用在這方面提出,會充分支持經銷商開展線上銷售的業務。其中,第一點就充分利用現有的捷途智慧展廳平臺,因為這個平臺可以無需面對面,而且通過程序能夠實現線上直接訂車。第二是充分擴大現有的汽車之家、易車等集客的線上平臺,甚至會有更多的廣告的投放等。

  此外,捷途還正在跟一家機構洽談,準備開設線上4S店。而線上4S店的功能,包括新車銷售、貸款、置換二手車等等,而且功能更強大。最終的目的,是把三方面更好地融合打通,形成捷途的線上營銷平臺。

  當然,線上銷售模式目前還未能帶來更多現實的銷售結果。但隨著直播帶“車”、VR360°看車、網上售車等多種模式越來越成熟,4S店為主的線下銷售模式正在受到不斷的沖擊。

  我們知道,作為成功案例和行業的先行者,特斯拉從一開始就奉行著線上銷售的模式。而且在中國,1月底特斯拉還通過朋友圈建起了數個百人微信群,每天都在抖音進行兩場數小時的直播,由門店導購或邀請老車主對汽車性能、官網預定方式、充電質保、智能召喚等方面進行展示。這些新的模式和做法,都給予了國內車企有益的提示。

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  所以,疫情雖然是“!,但是也刺激著車企和經銷商尋找新的“機”。2020年開始的這場下馬威,給了眾多車企和經銷商以警示,需要做好面對艱難未來的“化蝶”準備。

  疫情對車企的影響

  按照以往的經驗,春節期間本來就是全年銷量的最低點,一般車企2月份的銷售目標都不高。但是這次疫情肯定會嚴重影響2~3月份的銷量業績。

  據市場研究機構IHS Markit預測,上海、廣東和武漢在此次疫情中將至少減少15萬輛汽車的生產,盡管最終造成的經濟損失仍缺乏具體的估計,但整個事件對汽車行業帶來的損失將遠遠超過2003年非典疫情。

  而美國零部件供應商安波福(Aptiv)首席財務官Joseph Massaro表示了擔憂,認為在整個產業鏈因疫情而延長假期并停工后,中國全年汽車產量將下滑3%,第一季度的產量將減少15%。

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  乘聯會秘書長崔東樹也表示,簡單用2003年二季度的高銷量來證明非典疫情對市場促進則是不準確的。2020年的市場形勢更加復雜。而終端方面,2018年廠家庫存降低15萬輛,2019年降低22萬輛,本來是2020年2月補充廠家和經銷商庫存的,但目前看應該很難。尤其是部分日系車企的庫存偏低,短期難以按計劃恢復生產,這次應該也是較大的損失。

  但是,業內也有人是樂觀的,認為在車企逐漸開始為經銷商制定更優惠的提車政策,減輕了提車任務和提車負擔后,價格自然可以優惠下來吸引消費者。而且,疫情過后,近期被壓抑或壓制的購車需求會隨之得到釋放,一部分人疫情后出于安全考慮希望擁有私家車的熱情會空前高漲。

  所以,很多車企對于未來也并不悲觀,比如比亞迪汽車認為,3月份有可能會出現一次銷量爬坡,從全年銷量來看,疫情對車市的影響有限。

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  記者采訪了長安汽車的相關人士,他根據內部反饋告訴記者,“疫情對長安汽車在生產上的影響,主要體現在企業生產節奏上。長安汽車響應國家號召,將復工日期延后至了2月10日。目前,長安汽車各暢銷車型生產啟動時間均受到較大的影響:如歐尚X7原計劃啟動生產時間由1月28日,延后到2月10日。CS75PLUS,CS35PLUS由2月1日,都需要延后至2月10日。但通過我們近期一系列的布局調整,整體風險可控!

  但是,長安汽車也提到很重要的三點,特別是物流鏈方面:第一,供應鏈主要合作伙伴復業復工時間均有延后,整車生產物資交付時間銜接上,會存在較大的挑戰;第二,長安及供應鏈企業均受到復業復工后員工返崗率、返崗時間等不確定因素影響,產能、效率均有所影響;第三,復業復工后全國物流鏈的恢復仍需要一定的時間,物流交付準時率會受到影響。

  疫情來臨之際,車企和經銷商唇亡齒寒的魚水關系更加明顯,所以強化對經銷商的支持力度,鼓舞經銷商伙伴斗志,以合作共贏的態度同心應對眼前的困難,是所有車企應該做以及正在做的。我們也看到,確實車企們第一時間都在自動自發地為抗擊疫情做貢獻,為經銷商減負而考慮,我們相信疫情過后,我們能迎來一個更加健康繁榮的市場。

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